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2020-04-08 13:48:58   來源︰劉潤
最近(jin)被問到一(yi)個問題(ti)︰
他說(shuo)夫妻二人自(zi)己開店(dian)做(zuo)生意(yi),一(yi)直都親力親為,也賺了(liao)些(xie)錢。
但是(shi)他覺得做(zuo)得特別累(lei),盡(jin)管特別努力,好像也不能(neng)賺到真(zhen)正的大錢,未來應(ying)該怎麼(me)辦,才(cai)能(neng)把生意(yi)做(zuo)大?

我覺得這個問題(ti),特別有代(dai)表性。

— 1 —

為什麼(me)說(shuo)有代(dai)表性?因為很多人都jia)姓庋腦竿 炊寂齙秸庋奈侍ti)。

許多人創業,都是(shi)看見一(yi)個機會,發現一(yi)個快速(su)成長的行xing)擔 蚱薅嘶蛘 值(zhi)di)二人商量之(zhi)後(hou)就沖(chong)了(liao)進(jin)去。

這樣的創業方式,成本(ben)極低,效率極高,加(jia)上特別勤奮努力,很快就能(neng)賺到一(yi)些(xie)錢。

但是(shi)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)之(zhi)後(hou),也會很快發現zhi)醬鍥烤逼qi),因為這種方式好像怎麼(me)也做(zuo)不大。

這個時(shi)候(hou),人會開始慢(man)慢(man)變得迷茫,不知(zhi)道往何處去。人和人之(zhi)間(jian),也就出(chu)現了(liao)分水嶺。

一(yi)類人會選擇“小富即安”,憑借(jie)先入者的紅(hong)利和持續勤奮努力,繼續賺已經能(neng)賺到的錢,想“安穩地創業”。

這是(shi)一(yi)種選擇,當然很好。

但是(shi)許多人沒那麼(me)幸(xing)運,因為他們(men)把紅(hong)利期(qi)賺到的錢全(quan)部(bu)都帶回了(liao)家,沒有用來挖(wa)護城河。他們(men)努力賺錢,卻沒有努力建(jian)構能(neng)持續賺錢的壁壘(lei)。

當紅(hong)利變成紅(hong)海(hai)時(shi),競爭(zheng)越來越激烈(lie),利潤越攤越薄,于是(shi)再也沒有“安穩地創業”,只有“焦慮地前行”。

所以這些(xie)人或被迫(po),或主動成為另外一(yi)類人,選擇“做(zuo)大做(zuo)強”,一(yi)路狂奔。

他們(men)也會明白,創業,就是(shi)穿上一(yi)雙再也停不下來的紅(hong)舞(wu)鞋。

所以當我被問到這樣的問題(ti),我知(zhi)道這是(shi)外部(bu)壓(ya)力和內在(zai)渴望的共(gong)同作用,讓他們(men)不得不變得更好,這也是(shi)一(yi)種商業意(yi)識的覺醒。

只是(shi),怎麼(me)辦?

— 2 —

想把生意(yi)做(zuo)大,宏觀(guan)上來說(shuo)要(yao)建(jian)立戰略(lue)勢能(neng)。大生意(yi)的背後(hou),一(yi)定(ding)是(shi)有好的商業模式做(zuo)支撐。

努力當然很重要(yao),是(shi)必需品,但是(shi)努力只會讓你賺到“小錢”。想賺真(zhen)正的“大錢”,還gu)shi)要(yao)依(yi)靠對(dui)商業的理解(jie),依(yi)靠ke)桃的J降牧α俊br />尤其在(zai)今天(tian),創業的條件和環境變得更加(jia)嚴格,試錯機會沒那麼(me)多,走一(yi)步(bu)看一(yi)步(bu)的機會變得越來越少,對(dui)創業者也就提出(chu)更高要(yao)求(qiu)。
你可(ke)能(neng)會說(shuo),我yi)姑揮心neng)力建(jian)立很高的戰略(lue)勢能(neng),也沒有辦法設計出(chu)很好的商業模式,怎麼(me)辦?
那就保持開放的學習(xi)和思考(kao)。至少可(ke)以看看行xing)道銼冉蝦玫摹 哂寫dai)表性的做(zuo)法是(shi)什麼(me)樣。
看得多了(liao),學得多了(liao),也就“通”了(liao)。“通”,就能(neng)“用”了(liao)。
比如同樣是(shi)“線下生意(yi)”,有xing)yi)家企業的商業模式,就特別值(zhi)得研究——711。

我想請問一(yi)個問題(ti)︰你覺得711這家公(gong)司(si)的毛利率shi)卸嗌 br />這個問題(ti)特別重要(yao),因為答案可(ke)能(neng)會顛覆(fu)認(ren)知(zhi),讓你對(dui)“商業模式”有更多的理解(jie)和思考(kao)。
5%?10%?20%?
都不是(shi)。711的毛利率,大約(yue)有90%。
很多人一(yi)听就不同意(yi),20%已經很高了(liao),30%那就特別厲害了(liao),怎麼(me)可(ke)能(neng)有90%!
但這是(shi)真(zhen)的。
因為711並不把自(zi)己當作零售企業,他們(men)把自(zi)己稱為管理咨詢公(gong)司(si)jin)11有xing)yi)整(zheng)套供應(ying)鏈管理的經驗(yan)和門店(dian)經營的心法,它提供的是(shi)“服務(wu)”,收的是(shi)“服務(wu)費(fei)”。
什麼(me)意(yi)思?
其實711絕(jue)大多數的門店(dian),都不是(shi)自(zi)己直營的,而是(shi)由其他夫妻店(dian)“改造”過來的。它做(zuo)的就是(shi)幫助這些(xie)店(dian)經營得更好。
比如說(shuo)711有xing)yi)個典型能(neng)力叫千店(dian)千面(mian)。在(zai)711後(hou)台的供應(ying)鏈上,有7000個SKU,但一(yi)家店(dian)也許只能(neng)上架700個,那麼(me)選擇哪些(xie)產品銷售效果會更好呢?
711會根據門店(dian)的歷(li)史(shi)銷售數據和tui)淥諧 萁jin)行調整(zheng),確保每一(yi)家店(dian)的產品能(neng)及時(shi)更換,跟(gen)上市場響應(ying),滿(man)足新的需求(qiu)。
所以711每一(yi)家門店(dian),幾(ji)乎都ji)硪yi)家門店(dian)的SKU不一(yi)樣。
不僅(jin)如此,711還做(zuo)了(liao)一(yi)件更厲害的事情為這些(xie)門店(dian)賦能(neng)。它把自(zi)己變成一(yi)個平台,把夫妻店(dian)、工廠、和配(pei)送中心連接起來。
在(zai)日本(ben),711找到170多家工廠,又在(zai)各地合作了(liao)140多個配(pei)送中心,服務(wu)于差不多20000家夫妻店(dian)。
商品,我找人幫你生產;配(pei)送,我找人送到門口;銷售,我用數據給予支持。
711梳理、連接了(liao)這三者的關系,創造了(liao)“便利店(dian)共(gong)同體”,提高了(liao)整(zheng)體效率,創造了(liao)額外的價值(zhi)。自(zi)己也從中賺取“服務(wu)費(fei)”。
所以,如果你把711當成一(yi)家零售企業,它的毛利率可(ke)能(neng)只有20%,但如果你把711當成一(yi)家管理咨詢公(gong)司(si),它的毛利率可(ke)能(neng)有90%。
這是(shi)商業模式的力量。
我舉這個例子,不是(shi)說(shuo)你一(yi)定(ding)也要(yao)學711這麼(me)做(zuo),而是(shi)看到更多的可(ke)能(neng)性,看到背後(hou)的商業邏輯(ji)。
往小了(liao)說(shuo),你能(neng)不能(neng)把中間(jian)的各個單元有效連接起來?往大了(liao)說(shuo),你能(neng)不能(neng)打通產業的上下游(you)做(zuo)整(zheng)合,提供專業的服務(wu)?這些(xie)都是(shi)機會。
努力和勤奮,是(shi)耍大刀;但好的商業模式,是(shi)機關槍。刀dui)倏歟 裁揮謝厙箍 5逗芡wei)風,但機關槍更有威(wei)力。

— 3 —

剛剛說(shuo)的是(shi)宏觀(guan)層(ceng)面(mian)的商業模式,這要(yao)不停思考(kao),日積月累(lei)。

那微觀(guan)層(ceng)面(mian)呢?
我說(shuo)有件事情回去之(zhi)後(hou)也許可(ke)以馬上做(zuo)︰雇佣第一(yi)個人。
嘗試去雇一(yi)個人,對(dui)你有很多好me)Γbr />1.逐(zhu)漸解(jie)放你自(zi)己。想做(zuo)大,不能(neng)過度ren)萑刖嚀宓氖慮槔鎩Ryao)有更多時(shi)間(jian)去思考(kao),去學習(xi),去請教。
2.搭建(jian)自(zi)己的團隊。想做(zuo)大,沒有團隊是(shi)不行的。團隊杠桿,是(shi)做(zuo)大的必要(yao)武器。
3.知(zhi)道管理者難xun)薄O胱zuo)大,有xing)yi)堂課必須補,從員工到經理。
尤其是(shi)最後(hou)一(yi)點。看起來最“小”,但其實最“難”,對(dui)你現在(zai)最“重要(yao)”。
當你開始雇第一(yi)個人時(shi),就必須逼著(zhou)自(zi)己繼續成長。因為你一(yi)定(ding)會遇到這些(xie)問題(ti)︰
在(zai)優質(zhi)勞動力稀缺的今天(tian),怎樣找到合適的人選?招聘(pin)文(wen)案怎麼(me)寫?投放到哪些(xie)渠道更有效?
好不容易(yi)找到一(yi)個合適的人,怎麼(me)給他發工資?獎金制?還gu)shi)提成制?
當你對(dui)他的工作不滿(man)意(yi),要(yao)不要(yao)自(zi)己上手去做(zuo)?還gu)shi)溝通?還gu)shi)給予培訓(xun)?
……
這些(xie)問題(ti),如果你不雇人,可(ke)能(neng)永(yong)遠都踫不上。
我一(yi)直說(shuo),有很多的創業者,可(ke)能(neng)連這些(xie)基本(ben)的管理問題(ti)都回答不上來,因為他們(men)缺乏職業經理人shuo)墓芾硌xun)練。
很多人過去是(shi)員工,創業之(zhi)後(hou)直接成了(liao)老xi)濉J裁me)是(shi)經理?不知(zhi)道。怎麼(me)管理?不知(zhi)道。
所以,想要(yao)做(zuo)大,從員工到經理這堂課,一(yi)定(ding)要(yao)補。
最好的辦法就是(shi),從雇第一(yi)個人來幫助自(zi)己開始,遇到問題(ti)解(jie)決問題(ti),借(jie)助理論和工具提升管理技能(neng),在(zai)實戰中成長。
然後(hou),一(yi)步(bu)步(bu)用團隊杠桿解(jie)放自(zi)己的雙手,再撬動更大的市場和業務(wu),把生意(yi)做(zuo)大。
但是(shi),你要(yao)從雇第一(yi)個人開始。

最後(hou)的話

創業,就是(shi)穿上一(yi)雙停不下來的紅(hong)舞(wu)鞋。當然要(yao)有宏觀(guan)的上帝視(shi)角,也要(yao)有微觀(guan)的操盤手能(neng)力。否則只有宏觀(guan),紙上談兵,只有微觀(guan),沒有格局(ju)。

要(yao)對(dui)商業有理解(jie),也要(yao)懂治理和管理。這樣的人,未來才(cai)更有機會。

但是(shi),我yi)詈hou)還gu)shi)想多說(shuo)幾(ji)句。
怎樣賺大錢,怎樣把生意(yi)做(zuo)大?這是(shi)很多人shuo)腦竿br />有xing)yi)句話我特別贊同,與你分享(xiang)。
公(gong)司(si)真(zhen)正的天(tian)花板,永(yong)遠是(shi)CEO本(ben)人。
你就是(shi)自(zi)家公(gong)司(si)的CEO,想做(zuo)大做(zuo)強,一(yi)定(ding)要(yao)有熱情。但最後(hou)也一(yi)定(ding)要(yao)把熱情變成理性,把感情變成邏輯(ji)。這樣才(cai)能(neng)走得更穩,更遠。
很多人是(shi)精明的生意(yi)人,正在(zai)成為合格的創業者,但還gong)皇shi)老練的管理者,更不是(shi)偉大的企業家。
慢(man)慢(man)來。
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